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影楼顾客类型分析

时间:2017-03-15 点击:

 婚纱影楼的顾客虽然是年轻人,但由于职业爱好,生活环境等多方面差异,造成这些新人欣赏摄影作品的不同心理。习惯和爱好,正确认识顾客的这种差异,分析不同顾客的不同心理状态,根据不同顾客类型采取不同服务的方法可以提高门市接待的成功率。

1、疑心病重新人 
特点:
①本性好疑,曾有过失败的经验;
②不能接受门市小姐,说明无法信任门市小姐;
③缺乏产品知识,担心作品是否适合自己。
应对方法:
①耐心地将套系内容介绍清楚,针对重点内容详细介绍;
②找出其无法接受的原因,设法消除对方心里上的障碍;
③让自己成为新人商量的对象以博取好感。

2、要求帮其选择,自己却不看一眼     
特点:
①依赖心重想考验门市小姐的能力;
②不喜欢门市小姐的态度,消磨时间。
应对方法:
①了解清楚新人的需求,针对需求交换意见;
②可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。

3、一再发问同样的问题     
特点:
①心中疑虑无法解决、缺乏果断;
②没有注意门市小姐介绍,或不相信门市小姐。     
应对方法:
①面带微笑不厌其烦地回答同样问题;
②引导新人选出合乎要求的套系,帮助顾客决定。

4、不肯采纳意见 
特点:
①意志坚定,固执,相信自己的眼光,要自己挑选;
②门市小姐的说明不合要求,认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。
应对方法:
①夸奖对方的眼光并回答任何疑问,肯定顾客;
②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任,在谈话内容中发掘其真实需要。

5、犹豫不决,不知所措 
特点:
①眼花缭乱,担心是否适合自己;
②价格不满意,门市小姐不能成为可以商量对象。
应对方法:问清顾客的预算,根据其需要鼓励选择适当相近的套系。

6、不能明确表示要什么 
特点:事先没有明确的意愿,只要有好的婚纱摄影就订。
应对方法:从谈话中判断对方生活背景,让顾客对本公司的服务留下好印象。

7、拒绝由某位小姐接待 
特点:门市小姐过于年轻,不信任门市小姐,不喜欢该类型的门市小姐,自以为是。
应对方法:行为举止要明朗有耐心,做到不亢不卑,请经验丰富的同事援助。

8、转身就走的新人 
特点:
①生性畏缩,怯懦,门市小姐给予无形的压迫感,曾有过被强迫推销的痛苦经验;
②价格比预算高,想仔细考虑,过后再作决定。
应对方法:
①制造柔合温馨的气氛,谈一些容易回答的问题;
②制造交谈的机会,保证对方预约后不会后悔。

9、爱讨价还价的人 
特点:以杀价为乐,与预算不合,觉得按标价购买会上当,斤斤计较。
应对方法:提供折扣以外的服务,使对方满意。

10、只问价钱而不买 
特点:消磨时间,为收集商品情报为目的。     
应对方法:
①尽管知道对方没有预约的意思,也应该认真接待;
②不要排斥任何人,不忘同时销售人情味。

11、毫无反应默不作声 
特点:
①本性沉默寡言,门市小姐与新人的性情不合,缺乏判断力;
②门市小姐介绍的内容不合要求,想自己选购。
应对方法:
①尽量免受到当时气氛的影响,得不到该有的回应时先暂时退下,等待下一次进言的机会;
②找出新人的喜好与意念,以提高默契,达到合谐。

12、老是要求退件 
特点:商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品,带回家后发现不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥。
应对方法:
①很有礼貌地表示道歉并保证今后注意成品的质量管理,答应重新制作;
②万一正好缺货推荐其他替代品,直到对方满意。

13、表现得像万事通 
特点:
①过于自信,自视过高,表示欲过强或爱摆架子;
②商品知识情报不足,不希望被门市小姐看轻。
应对方法:
①尊重对方,让对方畅所欲言后针对所需给予帮助;
②重视新人的谈话,婉转提供意见。

14、吝啬的新人 
特点:
①有钱但舍不得花,要求给予折扣优待,并以购买到比别人便宜的商品为乐,不想冲动购买;
②以商品本身的优劣为重,事先看好,等打折再买。
应对方法:
①将套系的内容及优惠条件解释清楚;
②不要只将重点放在价格方面,要重点放大对方利益上。

15、一直东张西望的新人 
①特重小心,不希望后悔;
②不冲动预约,想试探门市小姐的商品知识及应对能力。
应对方法:
①查明对方来店动机,努力使对方满意店内的气氛;
②绝不批评其他同行,强调自己与其他同行的差异之处。

17、一直与门市小姐攀谈,毫无去意的人 
特点:
①希望肯定自我,希望受到亲切招待,想找人聊天;
②太主见,有表现欲,喜欢交流。     
应对方法:
①让顾客有被重视的感觉,不要将话题远离,以便尽早结束谈话;
②不可露出厌烦的脸色。

 

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